Definires uma Proposta Única de Valor para o teu negócio é talvez das tarefas mais complicadas no inicio (e talvez na vida útil de um negócio). Aqui deixo-te o que é, algumas dicas de como fazer, com alguns exemplos reais e como te podes diferenciar da tua concorrência.
Recordo-me o dia que criei a minha empresa, todo “convencido” que ia ser a solução de mercado. Até um dos meus mentores me perguntar: “Qual é a tua Proposta Única de Valor?“.
E com esta pergunta o meu ar “confiançudo” desapareceu e comecei a divagar. Divaguei e divaguei e na verdade não lhe apresentei um proposta única de valor para os meus potenciais clientes.
Por isso também começo com esta pergunta para ti:
“Qual é a tua Proposta Única de Valor?”
Se não sabes responder não há problema, pois é isso que te vou explicar neste artigo.
De forma simples, a proposta única de valor é o diferencial da tua empresa no mercado, ou seja, como é que beneficias o teu cliente e potenciais clientes.
Mas antes de avançar, deixa-me contar-te um segredo: este conceito surge por Rosser Reeves que o designou por proposta única de vendas.
Com o tempo e por muitos vendedores de “banha-da-cobra” bem como a nossa repugnância por vendas levou a que houvesse uma mudança no termo de Vendas para Valor.
Quero-te dizer um segredo que ninguém nos ouve: Vender ao cliente é entregar Valor. No artigo: “Vendas ou Relacionamento?” falo exatamente disto.
Ainda de forma mais simples, a tua Missão pessoal e a da tua empresa é representada de forma rápida na proposta única de valor.
Sem mais demoras e aprofundando sobre o tema, o artigo está dividido da seguinte forma:
- O que é proposta única de valor
- Os 4 passos para criares uma proposta única de valor
- Aspectos fundamentais
- Como Organizar a Estrutura em 4 simples passos
- 11 exemplos de propostas únicas de valor
- Exemplos concretos e reais
- Modelos de construção da proposta única de valor.
1. O que é proposta única de valor
A proposta única de valor é o fator que diferencia um negócio perante a concorrência existente.
Consiste no principal benefício que a tua organização entrega ao cliente a partir dos teus produtos e serviços.
Ou seja e em última instância é o porquê de uma pessoa comprar de tua empresa em detrimento de outra.
De forma prática, uma Proposta Única de Valor é:
- Um texto que deixa claro o que é o produto/serviço;
- Uma maneira de ajudares o cliente a decidir se ele precisa do produto/serviço;
- A explicação de uma ou mais características que o produto/serviço possui;
- Um breve argumento do motivo pelo qual é diferenciado.
Uma Proposta Única de Valor deve deixar claro “o que é”, ”para quem é” e o “porque/como é melhor que os concorrentes/alternativas”. Essas informações precisam estar lá, mesmo que implicitamente.
O importante é que na cabeça do cliente a Proposta Única de Valor fique clara o suficiente para que ele seja capaz de tomar a decisão se deve ou não aprender mais sobre o teu negócio e, também, consiga contar com facilidade para os amigos sobre o teu produto/serviço.
Num mercado cada vez mais competitivo, ofereceres uma proposta de valor clara, objetiva e forte é crucial para atraíres e fidelizares clientes.
Ou explicando-te de outra forma, a tua proposta de valor não é mais que uma afirmação dos benefícios funcionais, emocionais e ou de auto-expressão oferecidos por ti e que proporcionam valor ao cliente.
E isto é o tema central do Modelo de Negócios.
No artigo “Como implementar e testar um Modelo de Negócios?” falo da matriz mais simples de aplicar, o Business Model Canvas, que tem inserido a proposta única de valor.
O Business Model Canvas consiste numa ferramenta útil se procuras a definição do diferencial da tua empresa.
E há uma boa razão para aplicares.
E de forma resumida, o Busines Model Canvas interliga a proposta de valor com o perfil do cliente.
Em relação à proposta de valor, são dispostos os seguintes itens:
- Produtos e serviços (descreve os produtos ou serviços oferecidos pela tua empresa que dão base à tua proposta de valor);
- Aliviam as dores/analgésicos (É hora de avaliares como é que os teus produtos/serviços aliviam as dores do cliente);
- Criadores de ganho (lista os benefícios e ou ganhos proporcionados pelo teu produto ou serviço ao cliente).
No perfil do cliente há:
- Tarefas do cliente (o que ele está a tentar fazer para resolver os problemas ou satisfazer as suas necessidades);
- Dores (Ao tentarem resolver esse problema ou atingirem uma satisfação que sentimentos maus estão a passar, riscos, e obstáculos enfrentados);
- Ganhos (descreve quais são os benefícios esperados e desejados pelo teu potencial cliente).
Com ela, é possível alinhares os benefícios do teu produto ou serviço com as necessidades e ou desejos do cliente.
Ou seja, o tal tema central, que une o cliente com o que tu fazes.
Podes ver em mais profundidade este tema no artigo que citei em cima neste ponto.
2. Os 4 passos para criares uma proposta única de valor
Então, estás curioso para saber como se cria uma proposta única de valor?
É só continuares a leitura para conheceres as 4 passos essenciais.
Conhece o teu público-alvo
O primeiro passo é conheceres o teu cliente.
Esta medida é crucial para entenderes as necessidades, dores e desejos do público-alvo e, logo, direcionares a proposta única de valor da empresa.
Além disso, avalia dados demográficos, como idade, gênero, ordenado, se tem filhos por exemplo, para teres uma visão geral de quem são as pessoas interessadas no teu produto.
“E como sei isso Sacha?”
E se eu estivesse no teu lugar (e não sou único a falar disto) conversava com os teus clientes e analisavas a razão(ões) pela qual eles compram da tua marca. Como resultado disso, podes servir melhor os teus clientes e potenciais.
Além disso, podes ver este artigo: “Os 9 passos desde a Ideia até a venda” onde aprofundo este passo e os seguintes, e aqui apenas quero-te transmitir a informação de forma simples.
Cria uma persona/avatar ou comprador ideal
Neste passo quero-te falar da persona.
Ou seja, o próximo passo é reunires as informações coletadas e criares personas para o teu negócio.
E o que é a persona, perguntas tu?
São personagens fictícios que representam grupos de pessoas reais que fazem parte do teu público-alvo.
A sugestão é utilizares a ferramenta Persona Canvas (existem muitas mais, o tio Google ajuda), que define vários aspectos do público-alvo:
- tendências positivas e negativas, dores, medos, oportunidades, esperanças e necessidades.
Investiga os teus concorrentes
A proposta única de valor é aquilo que diferencia a tua empresa da tua concorrência.
Então, é preciso conheceres o que a concorrência oferece, concordas?
Investigue o mercado a fim de perceber quais são as apostas dos concorrentes diretos e quais estratégias eles usam para atrair clientes – e principalmente saber o que comunicar.
Nesse momento, identifica pontos de melhoria na tua empresa.
“E como faço isso Sacha?”
Vê este artigo onde falo das análises da concorrência e como descobrires os teus pontos fortes.
Mas de forma resumida deixo-te aqui alguns pontos (para estares em vantagem):
- Estuda os seus sites;
- conhece melhor as suas propostas, produtos e ofertas;
- Tentar descobrir quais são os pontos fortes e os pontos fracos de cada um desses elementos, tendo em vista que isto te permitirá construíres uma estratégia mais eficiente.
Atenção: Investiga, não vás atrás da tua concorrência, o truque é descobrires onde eles não estão a servir o teu cliente.
- Além disso, é interessante conheceres qual a Proposta Única de Valor deles, especialmente se atuas num segmento muito concorrido, já que isto te permitirá compreender melhor quais são os destaques dos concorrentes e te auxiliará no desenvolvimento de tua própria proposta única de valor.
Determina o principal benefício do teu produto/serviço
A partir do mapeamento dos concorrentes, é hora de avaliares qual é o teu diferencial.
Quero que prestes atenção a estas duas perguntas:
Quais são as características do teu produto/serviço que fazem ele ser mais atrativo para o público-alvo?
Porquê é que um consumidor deveria comprar de ti ao invés do teu concorrente?
A partir da resposta obtida, dá para criares a proposta única de valor.
Não te preocupes que vou dar exemplos concretos mais à frente neste artigo, agora é a parte “chata” teórica de forma resumida.
3. Aspectos fundamentais da proposta única de valor
Afinal, quais são os elementos que deixam a proposta única de valor mais efectiva?
Vou-te falar em alguns pontos:
Clareza
Transmitires a tua mensagem com clareza e objetividade é fundamental para que o cliente entenda qual é a tua proposta única de valor sem ficar com dúvidas.
Uma proposta clara é aquela que vai direto ao ponto, que expõe a ideia central da empresa e que apresenta fácil compreensão.
“E exemplos Sacha?”
Gosto da tua pressa. Mais em baixo vou dar esses exemplos. Está quase
Descritivo
O que quero dizer com Descritivo? A forma como está escrito.
Ou seja, o que está escrito precisa ser adequado ao teu público-alvo.
Mais uma vez, aqui fica evidente a importância de conhecer o cliente e criar uma persona.
Usar a mesma linguagem que o cliente significa aumentar a assertividade da mensagem e o engajamento das pessoas, já que é possível causar uma identificação entre elas e a marca.
É tão chato ler um artigo ou um texto que não se percebe nada – essa é a função dos advogados e dos partidos políticos, falarem muito e ninguém entender nada 😅.
Transparência
Outro aspecto fundamental é a transparência nas informações apresentadas na proposta única de valor.
E o que é isso perguntas tu?
Honestidade e Benefícios reais.
Nesse sentido, é preciso teres honestidade, ressaltando apenas benefícios que o produto realmente entrega.
Direcionamento
Por fim, direciona o público-alvo rumo aos benefícios que ele vai ter ao comprar de ti.
Trata-se da tua mensagem principal, capaz de convencer o consumidor a se tornar um cliente.
Mas isto só é possível quando tens uma ideia clara do que é a tua proposta única de valor.
4. Como Organizar a Estrutura em 4 simples passos
Geralmente, a proposta única de valor está disposta no site da empresa, num flyer/diptico ou nas páginas de comunicação de modo que o consumidor consiga encontrá-la facilmente.
Mas como podes criar esse recurso de forma impecável?
Vê, a seguir, como organizar a estrutura em 4 simples passos:
Título
O título é composto por, no máximo, duas frases curtas.
Elas devem sintetizar a vantagem do teu produto ou serviço em relação à concorrência.
Esta é a tua chance de, em poucas palavras, conquistares a atenção do consumidor.
Por isso, quanto mais impactante e criativo for o título, mais hipóteses de ele continuara ler o que vem a seguir.
Por Exemplo para este blog:
Blog para Empresários, Empreendedores e Chefias.
Subtítulo
O subtítulo é composto por duas a três linhas que expandem a mensagem do título.
É o momento para abordar o que a empresa faz, para quem é o seu produto ou serviço e quais são as principais vantagens que ele proporciona para os clientes.
Por Exemplo e continuando neste blog:
Neste blog encontras de tudo (ou quase tudo) sobre negócios, Gestão e como funciona, liderança, marketing e vendas, produtividade, empreendedorismo e a importância do desenvolvimento pessoal para estas áreas.
E por vezes alguns desabafos que também é preciso.
Tópicos
Depois do subtítulo, o ideal é destrinchar os benefícios do seu produto em tópicos ou bullet points.
São itens curtos dispostos em lista, que são facilmente lidos e criam um destaque visual em relação ao restante texto.
Imagens
Não te esqueças de incluir imagens no site ou mesmo nas redes sociais quando estiveres a falar da tua proposta de valor.
Elas são fundamentais para captar a atenção do público, podem ilustram as ideias que apresentas em texto e tornam a experiência do usuário mais interessante de modo geral.
Nos usamos o Logo como mensagem central (e explico à frente o mesmo):
Uma breve explicação do logo:
- Cor Dourada que representa o metal ouro que aguenta a economia de modo a não afundar;
- Cor prateada que representa solidez das estruturas;
- O circulo que representa o circulo de soluções que o empresário/empresa precisa, encontra em nós ou nossos parceiros – por exemplo: precisa de um site ou gestão, nós temos parceiro; precisa de um contabilista, nós temos (e outros tantos serviços necessários numa empresa);
- A mão que representa que ajudamos o empresário mesmo nos momentos mais negros;
- Os prédios que representam por um lado as empresas e por outro os gráficos de crescimento pela nossa intervenção.
O nosso logo representa também a nossa Proposta Única de Valor.
E o teu, representa?
5. 11 exemplos de propostas únicas de valor
O exercício da Proposta Única de Valor é dos mais difíceis de fazer. E mais ainda tornar simples a comunicação do mesmo para que quem está de fora entenda.
Por essa razão, deixa-me dizer-te, foca a tua proposta de valor em vários aspectos do teu produto ou serviço.
E por isso quero-te apresentar 11 exemplos diferentes onde te podes diferenciar.
Estás Preparado? Aqui vai:
1. Preço
Estatisticamente esta é a proposta número 1 da maioria das empresas (daí a ter colocado como número 1).
Se o preço dos teus produtos é mais baixo em relação à média do mercado, essa é uma boa proposta de valor.
Não há nada de errado em teres o preço como aspecto central para atraíres clientes.
Afinal, isso não significa necessariamente que estás a oferecer um produto ou serviço mau ou de baixa qualidade.
Vê os exemplos de Dropshipping como Aliexpress ou Alibaba.
Atenção neste ponto, tens que saber realmente quais são as margens dos teus produtos e serviços e a escalabilidade do mesmo – este tipo de proposta é para vender a milhões: A Coca-Cola, Uber, Spotify e outros fazem isso.
2. Novidade
O ser humano está sempre à procura do “The next big thing“.
Neste caso falo-te de empresas que apostam em inovação. E não é só ou necessariamente tecnologia.
É quando uma marca oferece algo inédito ao consumidor ao criar um produto ou serviço ou mesmo quando realiza uma melhoria incremental a algo que já existe no mercado.
A Uber e Airbnb são os melhores exemplos disso.
3. Redução de Custos
Aqui o valor está no fato da tua empresa reduzir custos para outras pessoas em processos que elas realizam no dia-a-dia.
Geralmente esta é a proposta de valor de soluções empresariais e aplicativos.
É o caso do Zoom, WhatsApp ou Telegram, que oferecem redução de custos, pois permitem comunicação via internet. E as versões business são bastante baratas.
Outro exemplo são os bancos digitais, que surgem como alternativas às instituições tradicionais, mas geralmente com taxas mais baixas ou mesmo nulas – vê o exemplo do MBWay.
E como último exemplo a Hotmart, uma plataforma intuitiva e fácil de utilizar que apenas te cobra uma comissão baixa se venderes, em vez de teres que alugar salas ou teres que gerir páginas de formação e ver se funcionam – neste caso é mais que redução de custos, é também redução de tempo perdido.
4. Redução de Risco
O novo petróleo são os dados. E esses mesmos dados têm que estar protegidos.
Pensa, por exemplo, em empresas que garantem que os dados dos teus clientes, das tuas operações e de tudo o que fazes estão seguros.
O diferencial delas está justamente no fato de gerar segurança para empresas em protegerem os dados tanto a nível de clientes como da facturação e operações.
Da mesma forma, o teu produto faz com que as pessoas se sintam mais seguras?
Então, esta pode ser tua proposta de valor.
5. Conveniência
É quando o produto gera conveniência e é prático para os consumidores.
Alguns exemplos incluem serviços como Airbnb, OLX e Uber, que facilitam a vida dos clientes nos seus respectivos segmentos: viagem, venda online e mobilidade urbana. Substituindo os meios tradicionais num único local apenas.
6. Desempenho
Uma possibilidade é focares a proposta de valor na qualidade do desempenho dos produtos ou serviços da empresa.
Neste caso específico, eles precisam ser otimizados, apresentar usabilidade eficiente e, de modo geral, ter uma performance acima da média.
Ah, e serem simples de usar (vê o exemplo dos sistemas operativos Windows e MacOs).
7. Personalização
A personalização consiste em adequar funcionalidades de produtos e serviços conforme o público específico que tu atendes.
E isso significa até mesmo ofereceres diferentes opções para os teus clientes, conforme os subgrupos de perfis criados a partir dela.
Os exemplos mais práticos são os Softwares de gestão como o da PHC.
8. Design
Se o teu foco é a qualidade, impacto e beleza do design dos produtos, a tua proposta de valor pode ser baseada neste exemplo.
Afinal, o desenho dos produtos é um fator de decisão na compra e ajuda a melhorar a experiência do consumidor com o item adquirido.
9. Fazeres todas as atividades necessárias
Outra proposta de valor possível é se a tua a empresa resolve todos os problemas do público-alvo a partir dos serviços ou produtos.
Os exemplos destes casos são empresas de outsourcing. Geralmente são de serviços.
Como é o caso de Serviços de Contabilidade, de agências de marketing digital, consultoria empresarial e consultorias jurídicas, por exemplo.
10. Status
Será assim tão importante o Status?
Pois o ser humano adora que olhem e valorizem aquilo que ele tem e o que faz.
Já pensaste por que o iPhone é um objeto de desejo atualmente? Ou a Tesla? Ou mesmo os BMW?
Isto porque estes são exemplos de produtos que gera status para quem o utiliza.
Trata-se de itens que passam a imagem de poder e permitem que os consumidores se integrem a um grupo social específico.
Também é o que acontece com marcas de roupas, sapatos (com o Baron Cages que me vem à cabeça) e carros de luxo, por exemplo.
11. Acessibilidade
Consiste em tornar os produtos e serviços acessíveis para o consumidor, de modo que ele faça compras que, se não fosse a tua oferta, ele não faria.
6. Exemplos concretos e reais de Propostas Únicas de Valor
Vou-te passar algumas marcas conhecidas do mercado e a sua proposta.
Parece-te bem? Aqui vai:
Uber
A Uber tem como diferencial único levar as pessoas de um canto a outro com conforto, segurança, facilidade e economia. Tudo numa App.
Airbnb
O Airbnb oferece por um lado acomodações mais baratas e por outro gera renda para quem aluga a sua casa ou apartamento para turistas - uma proposta de valor que tem como prioridade o senso de comunidade e a economia colaborativa.
Mailchimp
Plataforma de Marketing tudo-em-um com as ferramentas necessárias para iniciar um negócio em termos de comunicação. Com e-mail, cartões postais, sites, automações e muito mais, os objetivos do cliente podem-se encaixar na perfeição.
O Twitter é uma rede de informação em tempo real que conecta os utilizadores às últimas histórias, ideias, opiniões e notícias sobre o que há de mais interessante a nível mundial.
Coca-Cola
A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor toda a experiência de beber uma Coca-Cola.
(Para além de serem donos do Natal 🎅).
Segundo a marca, abrir uma garrafa ou lata de Coca-Cola é sentir a felicidade.
Starbucks
A proposta de valor da marca é criar um ambiente prazeroso e aconchegante, com excelência no atendimento e qualidade das bebidas. Um local ótimo também para trabalhar.
A proposta de valor da maior rede social digital do mundo é simples: conectar as pessoas e aproximar distâncias.
Proposta de valor de uma empresa de construção civil
Agora que tal um exemplo geral, mas que mostra como é possível um mesmo tipo de negócio ter propostas de valor distintas?
Uma Empresa de construção Civil:
- Materiais Premium;
- Sem atrasos;
- Personalização de casas;
- Preço competitivo.
Aplica um dos 3 e garanto-te que deixas de ter concorrência.
Proposta de valor de uma clínica de saúde
Para o caso de uma clínica:
- Todos os serviços num local só;
- Canais de comunicação de dúvidas e educação para doenças em tempo real;
- Aluguer de equipamentos para o domicilio;
- Sem tempo de espera.
Proposta de valor de um restaurante
Um restaurante, por exemplo, pode focar em diferenciais variados:
- Preço baixo;
- Ambiente aconchegante;
- Qualidade das refeições;
- Prémios de clientes habituais (bom para restaurantes inseridos em locais de trabalho);
- Entrega em casa;
- Experiência gastronômica.
E podes fazer o mesmo para qualquer área económica.
Agora vou-te deixar alguns modelos para poderes construir a tua proposta única de valor.
7. Modelos de construção da proposta única de valor
Existem várias formas de fazeres a tua proposta única de valor, mas é sempre mais fácil quando existe uma estrutura para seguir.
Também eu tive dificuldades em encontrar uma forma de construir a nossa.
E não chega achares isto: “Eu sei qual é meu público” ou “Eu sei qual é o problema” — o que vale são os teus testes, validações, entre outros, e a distância entre o que tu conheces comprovadamente e o problema real (ou seja, evoluir o Modelo de Negócios).
Então, queres alguns exemplos de modelos de construção?
Se disseste que sim, aqui vão:
1. XYZ de Steve Blank
Nós ajudamos [X] a fazer [Y] fazendo [Z]
(X) Nós ajudamos empresários e equipas
(Y) a serem mais eficazes e obterem melhores resultados do dia-a-dia,
(Z) através de consultoria empresarial com acompanhamento e avaliação diária.
(avaliando os KPI´s diários que geram um Resultado e a produtividade da equipa).
2. Proposição de Valor de Geoff Moore
Para ________[cliente/ nicho]__________
que _______[necessidade do cliente ou busca pela solução]______,
nosso produto é ______[categoria de produto ou serviço]_____ ,
que _______[afirmação de valor]_________.
Para empresários de micro e pequenas empresas
que lutam por vender mais e gerar lucro,
o nosso produto é uma formação de Marketing e Vendas
que se traduz em resultados imediatos e a longo prazo.
3. High-Concept Pitch (Dan and Chip Heath)
[Exemplo Comprovado de Indústria] para/de [Área Nova].
AirBnb para cachorros. (DogHero)
Uber da faxina. (Parafuzo)
Youtube de música. (Spotify)
4. CPS (Vlaskovits & Cooper)
Consumidor: ____________ [quem]
Problema: ____________ [qual problema ele tem]
Solução: ____________ [o que você oferece de solução para esse problema]
C: Pequenas e médias empresas
P: têm dificuldade de medir facilmente os resultados de Marketing e vendas de forma a repetir o processo.
S: Criamos um sistema de análise de alto valor que garante uma forma simples de medir os resultados e repetir/inovar o processo.
Conclusão
Depois de ler este artigo, tenho certeza de que estás pronto para iniciares a definição da proposta de valor do teu negócio.
Se eu estivesse no teu lugar, Aplicava já todas as dicas e ferramentas apresentadas durante o texto, pois elas vão-te direcionar nas reflexões necessárias.
Lembra-te de que o mais importante é que teu produto ou serviço seja capaz de atender às necessidades e desejos do cliente.
Quanto mais alinhada for essa relação, mais chances tens de conquistares o consumidor.
Sem uma proposta única de valor, não dá para te diferenciares da concorrência.
Mas deixa-me fazer-te aqui um resumo rápido do artigo:
Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna.
Mais cedo ou mais tarde, os teus concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado-alvo irá evoluir e deixará de valorizar a tua diferenciação.
Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo.
O que é uma Proposta Única de Valor:
- Resolve o problema do consumidor.
- Alivia o medo do consumidor.
- Oferece razões mensuráveis e convincentes para agir.
Uma proposta única de vendas não é:
- Quantos anos tens no mercado (isso não resolve o problema do cliente).
- Promessa confusa ou genérica (exemplo: satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes).
- Focada apenas na sua empresa (o foco deve ser o cliente, sempre).
É importante reteres isto: a tua promessa deve ser fácil de entender para os teus clientes, dando a eles uma razão clara para agir.
Então, tenho uma pergunta para ti:
Já tens os primeiros traços da tua proposta de valor ou ainda nem começaste a elabora-la?
Ficaste com alguma dúvida?
Vamos trocar algumas ideias nos comentários em baixo.
Tenho só mais um pedido para ti!
“Qual Sacha?”
Obrigado por perguntares, então passo-te a explicar:
Vês ai os ícones das redes sociais que te seguiram ao longo do artigo (ou que estão no início ou fim do mesmo)?
Carrega neles e partilha nas tuas redes sociais. Vais ajudar-me a ajudar mais pessoas. Mais uma vez obrigado.
Agora despeço-me de ti e até ao nosso próximo artigo neste nosso blog (também tens muitos artigos aqui que te podem ajudar, explora 🗺️ 🧭),
Sacha Matias (Criador e Fundador da Dr. Performance, for Business).
